1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продажа авто: сам или с профессионалами?

Как правильно и безопасно продать машину — инструкция ЗР

Чтобы продать машину, сегодня не нужно обращаться в ГИБДД для снятия ТС с учета. И многих россиян такая самостоятельность пугает. Для них — наш подробный алгоритм действий.

Как перепродавали машину в прежние времена? Для проверки на юридическую чистоту ехали вместе с потенциальным покупателем на пост ДПС, перед продажей снимали автомобиль с учета, договор купли-продажи составляли в «комиссионке», там же проверяли полученные деньги, и уже потом новый владелец снова ехал в ГИБДД ставить покупку на учет и получать новые номера. Теперь проверить историю можно на портале «Автокод», процедуру снятия с учета «для продажи» упразднили, а договор можно составить и подписать, не отдавая кровные рубли дармоедам-посредникам.

Итак, покупатель найден, цена обговорена, можно приступать к сделке. Для начала убедитесь, что в ПТС есть как минимум одна свободная графа, куда можно вписать данные нового владельца. Если главный документ автомобиля уже заполнен, придется получить в ГИБДД новый. В противном случае сведения о покупателе отразить будет негде. Причем менять бланк по собственной инициативе заранее не советуем. Надпись «Дубликат» на ПТС может отпугнуть потенциального покупателя, и продажа затянется. Лучше показать оригинал, в котором будет видна история автомобиля.

Как заполнить договор купли-продажи автомобиля?

В договоре должны быть указаны дата и место его составления, стоимость транспортного средства, фамилия, имя, отчество продавца и покупателя, их адреса и паспортные данные, идентификационные данные транспортного средства (марка, модель, цвет, год выпуска, VIN), серия, номер, дата выдачи паспорта транспортного средства (ПТС), а также данные регистрационного документа (СТС) и госномер (при их наличии). Нелишне будет указать, что покупатель принимает транспортное средство в исправном состоянии и не имеет претензий.

Договор составляется в трех экземплярах. Один остается у продавца, два — у покупателя, который, в свою очередь, один отдаст в ГИБДД при регистрации машины.

Как заполнить ПТС?

Теперь можно приступать к заполнению ПТС. В новом поле (всего их на бланке шесть) нужно указать полное имя нового владельца, его адрес прописки и дату сделки. В графе «Документ на право собственности» просто указываем «Договор купли-продажи от такого-то числа». Ниже ставят свои подписи продавец (прежний собственник) и покупатель (настоящий собственник). Если автомобиль продает юридическое лицо, то потребуется поставить его печать.

В какой момент передавать деньги?

Обмен денег на машину — самый скользкий вопрос сделки. Каждая из сторон (а чаще всего это незнакомые люди) в известной степени не доверяет партнеру. С юридической точки зрения право собственности переходит с подписанием договора купли-продажи. Поэтому, заполнив договор и ПТС, подписи в них лучше сразу не ставить. Сделать это правильнее непосредственно в момент расчета. Продавец получает деньги, покупатель — документы и ключи от автомобиля. Одновременно стороны своими автографами в договоре и ПТС удостоверяют, что сделка состоялась.

Нужен ли акт приема-передачи автомобиля?

Помимо указанных выше документов рекомендуем составить акт приема-передачи машины. Он отдельно подтвердит факт перехода имущества к новому владельцу. В нем необходимо проставить точное время. Дело в том, что покупателю закон отводит десять дней на перерегистрацию автомобиля. До этого момента для камер фиксации нарушений он принадлежит вам. С помощью договора и акта полученные после продажи «письма счастья» можно будет оспорить, одновременно предоставив ГИБДД все данные реального нарушителя. Только учтите, что на обжалование штрафа отводится всего 10 дней с момента вступления в силу постановления. Так что сразу после продажи автомобиля желательно отслеживать информацию о штрафах на сайте ГИБДД, чтобы в случае чего оперативно обжаловать их.

Какие документы остаются у бывшего владельца, а какие переходят новому?

Бывший владелец отдает покупателю ПТС. Позже в ГИБДД в этот паспорт внесут оставшиеся сведения, а СТС выдадут новое.

Что же касается прежнего свидетельства о регистрации ТС, то обычно его отдают новому владельцу, а он, в свою очередь, сдает этот документ в ГИБДД при перерегистрации машины. Так у инспектора меньше поводов усомниться в законности сделки по продаже автомобиля. Но формально СТС не обязательно сдавать в ГИБДД.

Более того, если есть сомнения в добросовестности покупателя, лучше оставить СТС у себя. Ведь в теории новый владелец сможет ездить с вашим СТС до тех пор, пока вы не обратитесь в ГИБДД для снятия с учета. Все это время вам будут приходить штрафы и транспортный налог.

Замена номеров

Номерные знаки остаются на автомобиле. Если продавец пожелает сохранить номера за собой для следующей машины, перед продажей ему необходимо сначала перерегистрировать машину. Старые «жестянки» останутся на хранении в подразделении ГИБДД на 180 дней, с новыми транспортное средство перейдет покупателю. В свою очередь, покупатель также может попросить заменить номера при регистрации покупки на свое имя.

Нужно ли оформлять новый полис ОСАГО?

Полис ОСАГО остается у прежнего собственника. В нем можно менять перечень допущенных к управлению лиц и собственника автомобиля, но не страхователя. А это и есть главное лицо для страховой компании! В случае ДТП вести дела она будет именно с ним — старым владельцем. То есть новому хозяину придется искать продавца или в момент покупки машины брать от него доверенность на представление интересов у страховщика. Стоят ли такие сложности нескольких сэкономленных тысяч рублей?

А вот продавец еще может получить от старого полиса ОСАГО пользу. Достаточно приехать в офис страховой компании и написать заявление о расторжении договора и возврате части уплаченной страховой премии. Интересно, что закон не позволяет проделать эту процедуру «просто так» (например, если вы решили несколько месяцев не пользоваться машиной). Страховщику необходимо предоставить документы, подтверждающие факт продажи автомобиля.

Для оформления нового полиса ОСАГО покупателю машины нужно сначала получить диагностическую карту. Так что, если срок ее действия еще не истек, продавец может отдать ее новому владельцу. Учтите, что на оформление нового полиса ОСАГО покупателю отводится 10 дней со дня заключения сделки.

Сначала заполняем договор купли-продажи, ПТС и акт приема-передачи. Подписываем все три документа одновременно с передачей денег. Новому владельцу переходят ПТС, номерные знаки и диагностическая карта. Полис ОСАГО остается у продавца, СТС — по договоренности сторон.

Образцы необходимых документов:

Где купить авто: в салоне или с рук

Вопрос о том, где купить автомобиль выгодно и безопасно, задает себе каждый желающий стать обладателем четырехколесного средства передвижения. Автокод расскажет о преимуществах и недостатках двух наиболее популярных способов покупки машины с пробегом: с рук и в автосалоне.

Содержание

Плюсы и минусы приобретения б/у автомобиля с рук

Одним из главных достоинств покупки подержанной машины напрямую у хозяина считается огромное количество предложений на вторичном авторынке. Объявлений о продаже транспортных средств с пробегом в интернете и печатных изданиях столько, что глаза разбегаются. Поэтому всегда есть возможность найти и купить автомобиль с рук именно в той комплектации и того года выпуска, которые вам необходимы.

У этого способа есть и другие преимущества.

Адекватная стоимость. Обычно перед тем, как выставить машину на продажу, владельцы обязательно изучают объявления с предложениями аналогичных марок и моделей транспортных средств. Поэтому если продавец не перекупщик, задача которого выжать денежный максимум из сделки – цена автомобиля с рук будет приближена к средней по рынку.

Возможность торга. Покупая б/у автомобиль с рук, есть возможность хорошо сэкономить. Особенно если у машины при осмотре будут обнаружены какие-либо недостатки. Многие владельцы не хотят тратить время и средства на предпродажную подготовку ТС и достаточно легко могут скинуть до 15-20 процентов от цены, указанной в объявлении. Даже если авто в очень хорошем состоянии – торговаться можно и нужно! Все равно каждый владелец указывает в объявлении стоимость с определенным запасом прочности (чтобы было куда подвинуться). Практика показывает, что снизить цену на 5-10 процентов при покупке машины с рук удается в 80 случаях из 100.

Возможность проверить ТС. Перед тем, как купить подержанное авто с рук, вы имеете возможность тщательно проверить его историю и техническое состояние. Последнее лучше делать в проверенном сервисном центре.

Теперь поговорим о недостатках. Один из них – это большая вероятность нарваться на мошенника, который не сообщит вам всю правду о техническом состоянии автомобиля, или, что хуже, подсунет транспортное средство с ограничениями ГИБДД. Если вы чувствуете, что продавец лукавит в ответах, не хочет представить полный комплект документов на автомобиль или отказывается отогнать ТС для осмотра на станцию техобслуживания – от покупки проще отказаться.

Также в числе минусов специалисты называют большие потери сил и времени. Прежде чем купить машину с рук, придется просмотреть десятки, а то и сотни объявлений, отобрать подходящие, созвониться с продавцами и встретиться с ними, чтобы осмотреть ТС.

При выборе авто с рук будьте внимательны. Облапошить наивного покупателя могут на любом этапе сделки. Вот обычная история: после осмотра машины продавец по какой-либо причине вспоминает, что ему нужно отъехать по срочному делу, и договаривается встретиться для окончательного оформления сделки минут через 30-40. После того, как все бумаги оформлены, и бывший хозяин удаляется с вашими денежками, вы с удивлением обнаруживаете, что машина вдруг не заводится. Звоните знакомому мастеру. Он приезжает, и после недолгого осмотра с прискорбием сообщает вам, что за те полчаса отсутствия продавец, скорее всего, успел заменить рабочий аккумулятор на «убитый», да и резина на колесах у вашей покупки смотрится как-то лысо, и далеко вы не уедете. А покупка новых комплектующих обойдется в 20-30 тыс. руб., а то и больше (все зависит от марки и модели ТС).

Все это было бы смешно, если бы не было правдой! Поверьте, 30-40 минут для подмены аккумулятора и колес вполне достаточно. Поэтому если вам понравилась машина, и вы решили ее купить – после осмотра до конца оформления сделки желательно не терять ее из поля видимости.

Читать еще:  Схема ходовой части автомобиля

Покупка машины в салоне

Это второй по популярности способ приобретения автотранспорта. Услуга пользуется хорошим спросом по следующим причинам:

    • Экономия времени. Обратившись в салон, вы за один раз осмотрите большое число подержанных транспортных средств.
    • Меньше риска нарваться на мошенников. Покупка в крупной и зарекомендовавшей себя организации (лучше, если это будет официальный дилер) избавит от многих рисков, так как при поступлении в салон юридическая чистота ТС будет обязательно проверена.
    • Хорошее состояние машины. В салонах все ТС проходят техническое обслуживание и предпродажную подготовку.

У такого способа покупки б/у авто также есть и серьезные недостатки:

    • Цена. Владельцами сотрудникам салонов тоже кушать хочется, поэтому будьте готовы заплатить за машину с пробегом на 15-30 процентов больше, чем просят в частных объявлениях.
    • Отсутствие возможности провести независимый техосмотр. Большинство салонов отказываются предоставить подержанное транспортное средство для осмотра в стороннем сервисном центре, мотивируя это тем, что машина уже прошла полную предпродажную подготовку и целиком готова к эксплуатации. Поэтому прежде чем купить авто в салоне – пригласите грамотного специалиста для осмотра ТС прямо на место продажи. Не исключено, что он выявит недочеты, о которых сотрудники салона «забыли» вам сообщить. Часто такими проделками грешат в «серых» автосалонах, где предлагаются машины сомнительного качества и с сомнительным происхождением. Вот почему и при покупке транспортного средства с пробегом в салоне придерживайтесь золотого правила: «Доверяй – но проверяй!».

Вывод: оба способа покупки подержанного транспорта обладают как преимуществами, так и недостатками. Поэтому дать конкретные рекомендацию касательно того, где лучше купить авто с пробегом – в салоне или с рук – сложно.

Илья Ушаев, основатель автомобильного агентства «Форсаж»:

«Вопрос с подвохом. Смотря для каких целей, если кредит или лизинг — то в салоне, там лучше условия и вероятность получения кредита большая. Если мы говорим про качество машина — то с рук. В идеале — это машина «из-под дедушки», который обслуживал ее у официального дилера с заказ-нарядами, не битая и не крашеная. По своему опыту могу сказать, что идеальный б/у автомобиль найти трудно. Поэтому выбирать надо по принципу цена = качество. Такие машины можно купить и у официальных дилеров, и у частников. Ищите везде!».

Проверка автомобиля перед покупкой

Перед покупкой б/у автомобиля не забудьте проверить его историю. Сделать это можно с помощью онлайн-сервиса «Автокод» по VIN или гос. номеру. Полный отчет об автомобиле стоит 349 рублей. Из него вы узнаете: реальные пробег, данные ОСАГО, наличие ограничений ГИБДД, таможенную историю, историю штрафов, наличие залогов и много другой полезной информации. Всего за 5 минут в одном отчёте формируется информация более чем из 12 источников: ГИБДД, ЕАИСТО, РСА, ФНС, ФТС, ФНП и других. Узнать о машине больше позволит выездная проверка Автокод. Специалист приедет в любое время и выявит даже самые скрытые технические нюансы.

Продажа авто: сам или с профессионалами?

9. Приемы продажи автомобилей, используемые профессионалами

Как продать автомобиль дорого? Есть способы, и не один, продать машину дороже чем такие же продают по большинству объявлений. Способы, которые используют перекупщики и менеджеры автосалонов, — это известные маркетинговые приемы, применяемые при продажах абсолютно любого товара.

Слышали такие слова как апселл, кросселл и даунселл?

Апселл (up-sell — «допродажа») — это когда покупателю продают дорогой товар вместо дешевого, или по количеству вместо одной единицы товара продают больше. Например, клиент уже выбрал для себя недорогой автомобиль. Менеджер убеждает его, что эта машина самой простой комплектации, ничего в ней нет, все придется ставить и еще тратиться, и что он достоин лучшего. И предлагает авто подороже, зато «получше». Если продавец действует тонко и ненапористо, покупателю кажется, что он сам принял решение в пользу второго варианта: и правда, пусть дороже зато получше.

Здесь еще менеджеры могут использовать принцип контраста . Если клиент еще не выбрал авто, показывают ему самую дорогую навороченную тачку с заоблачной ценой. Продавец прекрасно знает, что ее не купят, это «выставочный» экземпляр. Клиенту дадут посидеть в супер-машине, прокатиться, оценить навороты. Внимательный менеджер заметит реакцию клиента, и затем покажет ему самую дешевую машину, упомянув, что эта только «для лохов». Контраст сильнейший. Конечно, покупатель не хочет самую дешевую машину (он же не лох), но самую дорогую он не может себе позволить. И он, под чутким руководством менеджера, выберет средний вариант и по деньгам и по наворотам. Так продавец «втюхает» покупателю машину дороже чем изначально тот готов был купить.

Почему на людей так действует принцип контраста? Потому что человек психологически склонен преувеличивать различия товара, увиденного один за другим. А менеджер еще и «помогает» ему эти различия максимизировать.

Теперь разберемся, что такое кросселл и как он применяется при продаже авто.

Кросселл (cross-sell — «перекрестная продажа») — когда с основным товаром продают сопутствующий. При продаже автомобиля это продажа дополнительного оборудования и услуг, которые клиент не планировал (пока или совсем) покупать.

Принцип контраста «помогает» продавцу и здесь. Ведь по сравнению с ценой автомобиля цена магнитолы, ковриков, сигнализации и пр. — совсем «копеечная». Кроме доп.оборудования, продают еще доп.услуги (страховка, услуги ремонта со скидкой, установка этого самого доп.оборудования). И покупатель набирает «полный комплект», даже если не все ему нужно. Но это он поймет потом, когда будет поздно.

Кроме аселла и кросселла, есть еще даунселл.

Даунселл (down-sell — «понижение стоимости») — когда покупателю предлагают более дешевую замену продукта. Например, в автосалоне не оказалось модели, на которую клиент рассчитывал, или менеджеру выгодно продать более дешевый автомобиль, который никто не берет. Продавец будет убеждать покупателя, что эта дешевая альтернатива «ничем не хуже, зато намного дешевле». Да, продавец сэкономит деньги, но вот какую машину он получит? Вряд ли ту которую хотел.

Что еще используют перекупщики? Фейки , о которых уже мы немного говорили здесь.

Автосалоны дают фейк-объявления о продаже автомобиля с достойными качествами, по невероятно низкой цене. Покупатель звонит, ему говорят, да, есть машинка, по такой цене, спеши, а то ее уже смотреть едут. Клиент мчится в автосалон, но. опаздывает. Менеджер говорит, только что взяли ее, но он со скрытыми дефектами, битая, с автовоза упала и т. п. Так что Вам еще повезло, мол, а то намучались бы с ней. И предлагает машины дороже, но «лучше». Вот Вы и попались.

А суть в том, что той машины по низкой цене не существовало, а салон просто заманил Вас к себе.

Продавцы новых машин тоже активно используют фейки. Это рекламные объявления о распродаже машин по низким ценам, скидки и всевозможные акции. Позвонив, клиент узнает, что машины по цене из рекламы есть в наличии. Приезжает и узнает, что они только что закончились. Но «Вам повезло, потому что партия эта была бракованая, или они с автовоза упали» ( и пр.неприятности с ними приключились :)). Вам предложат подороже, но «покачественнее» и по всем параметрам лучше. Но, по правде говоря, тех машин по низкой цене и не существовало в природе.

Другой вариант развития событий. Приезжаете в автосалон, надеясь на низкую цену. Менеджер покажет Вам машину, даст в ней посидеть, все потрогать, порулить. Вобщем, поможет Вам захотеть купить ее. И вот Вы приняли окончательное решение о покупке. Тут и начинаются проблемы. Цена оказывается выше, потому что в этой машине доп.оборудование есть. Или акция закончилась. Или условия покупки по той цене есть — купить допы, например, тысяч на 10. Или еще что-нибудь, только не продадут Вам по той низкой цене, которую Вы в рекламе видели. Могут даже целый спектакль разыграть, чтобы клиент поверил. Все это делается только тогда, когда человек принял решение о покупке и ему психологически трудно от нее отказаться. И он покупает по цене выше чем рассчитывал.

Продавцы часто пользуются стереотипностью мышления покупателя . Дело в том, что люди думают, чем дороже товар — тем он лучше. И наоборот, дешевое не может быть хорошим. Им лень выявлять какие-то еще характеристики товара, сравнивать, анализировать. Цена — главный критерий выбора. Особенно если выбор большой. Поэтому и купят быстрее то, что дорого, а не то, что достойного качества, но дешево. Эта психологическая особенность на руку продавцам, и они вовсю этим пользуются.

Это основные приемы продажи товара задорого.Наверняка Вы не раз прочувствовали их на себе при покупке самого разного товара. Теперь Вы будете начеку при покупке. И можете использовать их сами при продаже своего автомобиля.

Новая техника продаж авто!

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля? Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

  • Позитивно настроенный менеджер по продажам;
  • Элементарное знание своего продукта;
  • Знание техники продажи автомобиля;
  • Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа. Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор. Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Читать еще:  Резина на ваз

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

  • Консультация холодного клиента;
  • Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва. Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием. Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Презентация

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг: «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу. После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь. Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Работаем с возражениями

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Тест-драйв

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца. Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки.

Вывод

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж. Если вы хотите еще пару проверенных советов, о том, как увеличить продажи новых автомобилей в автосалоне, тогда читайте здесь.

Без лоха и жизнь плоха. Как перекупщики обманывают людей при продаже авто

«Да» всегда лучше, когда начинается с «нет». Похоже, именно такой логики придерживаются люди, которые продают автомобили на вторичном рынке. Покупка такого авто всегда риск, азарт, спор и гораздо больше терпения, ведь кто тоньше чувствует ситуацию, тот и победит.

В большинстве своём перекупщики ничего не знают про автомобиль, который продают. Ни сколько реально владельцев в ПТС, ни историю ремонта. Такие мелочи им не нужны. Зафиксировать центральную мысль относительно сущности перекупщиков нужно сразу: это люди, которых ничто, кроме денег, не беспокоит. Поэтому за каждый рубль, который потенциальный покупатель хочет скинуть от указанной цены, придётся биться. Следует помнить и ещё кое-что. В среднем маржа перекупщика составляет 50–70 тыс. за автомобиль, поэтому в этих пределах стоит торговаться особенно яростно.

Издевательство над нечистоплотными «продаванами» нужно начинать с малого. С вопросов: зачем продаёте, где машина ездила и тому подобных. Большинство таких «предпринимателей» автомобильного дела начнут запинаться и «мычать». Если это начало происходит практически сразу, то сразу загоняйте машину в сервис на диагностику и не тратьте время. Те, кто «покупает и продаёт», не выдерживают долгого общения с людьми и на целый ряд вопросов отвечать не готовы. Если человек не сверкнул деньгами или не озвучил, сколько готов потратить, интерес самый заурядный перекупщик начнёт терять почти сразу.

Не верьте ни единому слову

Как только перекупщик поймёт, что человек на самом деле приехал покупать машину, а не поговорить за жизнь, начнутся танцы не хуже тех, что практикуют якутские шаманы. Не бита, не крашена, ПТС дубликат, потому что потерял, на самом деле всё в порядке — примерно эти фразы будут произноситься столько же раз и с такой скоростью, будто перед вами рэпер Эминем. Для проверки таких заявлений стоит запастись толщиномером. Если при проверке выяснится, что крашеных деталей больше, чем указано в объявлении, то можно смело скидывать цену на 40–50 тыс. Почему так много? Сейчас объясним.

Фото © ТАСС / Дмитрий Рогулин

Перекупщики крайне редко доводят машины до идеального состояния. Их цель — максимально быстро «скинуть» машину и получить деньги, не прикладывая особых усилий. Ухаживают за машинами обычно только их владельцы. Нормальное состояние краски и лака, идеальная работа двигателя и подвески — всё это перекупщикам неинтересно, поэтому на самые тупые вопросы об устройстве двигателя эти господа часто отвечают даже не задумываясь.

К примеру, на одном из недавних осмотров автомобиля Infiniti FX типичному представителю этой группы продавцов был задан вопрос: «А какое давление в восьмом цилиндре?» Ответ не заставил себя ждать: «Да одинаковое везде». И неважно, что осмотренная версия Infiniti FX комплектовалась двигателем V6. За такие знания можно сразу скидывать 15 тыс. рублей — если нет элементарных сведений о машине, то кто знает, что может быть скрыто внутри.

То же самое касается и документов. Нередки случаи, когда потенциальные владельцы после продажи сталкивались с тем, что МРЭО не принимает документы на регистрацию, а на машину накладывался арест. После покупки доказать, что вы не жираф, а перекупщик сволочь, будет тяжело. Лучше просто не ввязываться в авантюру.

Читать еще:  Чем привлекательна услуга срочного выкупа битых авто

Требуйте соблюдения условий

Проверить работоспособность любой машины лучше ранним утром. Сразу после ночного похолодания (зимой это особенно заметно) все узлы и агрегаты будут работать на пределе своих возможностей. Именно в этих условиях могут всплыть неисправности. Для того чтобы убедиться в надёжности ключевых элементов, приезжайте к месту осмотра за 30–40 минут до начала назначенной встречи.

Обязательно потрогайте капот и убедитесь, что машина не заводилась. Запуск, особенно холодный, требуйте произвести исключительно в вашем присутствии. Если после запуска двигателя слышны посторонние шумы, лязги, щелчки или хруст — значит, с двигателем автомобиля что-то неладное. «Троить» на холостом ходу нормальная машина не будет. Если перекупщик или просто нерадивый автовладелец решил вас обхитрить, нажимайте на эту точку и давите.

Если машинка начинает «болеть» сразу после запуска, то итоговый ценник можно опустить на 10–15 тыс. рублей ещё до заезда на СТО. Но поломки могут быть самые разные — от изношенного ремня генератора до «масложора» и задира на цилиндрах. Сколько будет стоить профессиональный ремонт, может не знать даже сам перекупщик.

Говорить про деньги или нет

Важно понимать, что торг в сторону уменьшения стоимости машины — нормальная вещь только для покупателя. Сам перекупщик вышел из роли покупателя ровно в тот момент, когда машина стала его собственностью. Дальше он будет зажимать каждый рубль, который вырвал с кровью у предыдущего собственника. Для начала стоит сразу обозначить два ключевых направления, в которых можно действовать. Все продавцы любят клиентов с деньгами. Это значит, что они сделают и скажут всё что угодно, лишь бы получить денежки. Для того чтобы этого не случилось сразу, придётся схитрить. Скажите, что денег с собой нет, а есть некая сумма для задатка, но расстаться с ней вы готовы только после осмотра.

При этом сумму, которую вы готовы потратить на автомобиль, можно завысить тысяч на сто. Тогда у перекупщика загорятся глаза, а пульс участится в предвкушении скорой добычи. По мере диагностики опускайте сумму до психологической отметки и ниже. К примеру, если перекупщик выставил автомобиль за 800 тыс., значит, купил он его тысяч за 700, в худшем случае за 750. Грамотный торг — это то, чего не любит ни один торгаш-самоучка, да и в целом технически подкованных людей в момент покупки почти невозможно развести.

Докопайтесь до мелочей

Нужно запомнить одну простую вещь: чтобы выгрызать по 500–1000 рублей от цены автомобиля, перекупщики придираются ко всему, к чему можно и нельзя. И в этом смысле «продаванов» надо бить их же оружием. За каждый скол, каждую царапину, каждую трещину на коже нужно закатывать глаза с максимально возможным грохотом и звонить «друзьям, которые работают в сервисе». Понятно, что никаких друзей может и не быть, но перекупщик должен иметь в виду, что пусть клиент и не вдаётся в тонкости производства автомобилей, зато знает тех, кто знает, что почём.

Другой хитрый приём — найти объявление, в котором стоимость автомобиля существенно ниже, а состояние лучше. Примитивный, но простой метод до сих пор работает — чтобы «денежки не ушли», перекупщики готовы сбавить обороты и немножко подвинуться. А где одно движение, там и пропасть.

Конечная цель такого процесса одна — вывести перекупщика из себя. В гневе он (или она), конечно, не выложат все козыри на стол, но торговаться станут заметно агрессивнее, и это на руку потенциальному владельцу. Чем откровеннее будет торг, тем больше удастся понять то, в каком состоянии машина. В конечном счёте перекупщиков много, а семейный бюджет один, поэтому правда в этом случае на стороне покупателя.

Как правильно и безопасно продать машину — инструкция ЗР

Чтобы продать машину, сегодня не нужно обращаться в ГИБДД для снятия ТС с учета. И многих россиян такая самостоятельность пугает. Для них — наш подробный алгоритм действий.

Как перепродавали машину в прежние времена? Для проверки на юридическую чистоту ехали вместе с потенциальным покупателем на пост ДПС, перед продажей снимали автомобиль с учета, договор купли-продажи составляли в «комиссионке», там же проверяли полученные деньги, и уже потом новый владелец снова ехал в ГИБДД ставить покупку на учет и получать новые номера. Теперь проверить историю можно на портале «Автокод», процедуру снятия с учета «для продажи» упразднили, а договор можно составить и подписать, не отдавая кровные рубли дармоедам-посредникам.

Итак, покупатель найден, цена обговорена, можно приступать к сделке. Для начала убедитесь, что в ПТС есть как минимум одна свободная графа, куда можно вписать данные нового владельца. Если главный документ автомобиля уже заполнен, придется получить в ГИБДД новый. В противном случае сведения о покупателе отразить будет негде. Причем менять бланк по собственной инициативе заранее не советуем. Надпись «Дубликат» на ПТС может отпугнуть потенциального покупателя, и продажа затянется. Лучше показать оригинал, в котором будет видна история автомобиля.

Как заполнить договор купли-продажи автомобиля?

В договоре должны быть указаны дата и место его составления, стоимость транспортного средства, фамилия, имя, отчество продавца и покупателя, их адреса и паспортные данные, идентификационные данные транспортного средства (марка, модель, цвет, год выпуска, VIN), серия, номер, дата выдачи паспорта транспортного средства (ПТС), а также данные регистрационного документа (СТС) и госномер (при их наличии). Нелишне будет указать, что покупатель принимает транспортное средство в исправном состоянии и не имеет претензий.

Договор составляется в трех экземплярах. Один остается у продавца, два — у покупателя, который, в свою очередь, один отдаст в ГИБДД при регистрации машины.

Как заполнить ПТС?

Теперь можно приступать к заполнению ПТС. В новом поле (всего их на бланке шесть) нужно указать полное имя нового владельца, его адрес прописки и дату сделки. В графе «Документ на право собственности» просто указываем «Договор купли-продажи от такого-то числа». Ниже ставят свои подписи продавец (прежний собственник) и покупатель (настоящий собственник). Если автомобиль продает юридическое лицо, то потребуется поставить его печать.

В какой момент передавать деньги?

Обмен денег на машину — самый скользкий вопрос сделки. Каждая из сторон (а чаще всего это незнакомые люди) в известной степени не доверяет партнеру. С юридической точки зрения право собственности переходит с подписанием договора купли-продажи. Поэтому, заполнив договор и ПТС, подписи в них лучше сразу не ставить. Сделать это правильнее непосредственно в момент расчета. Продавец получает деньги, покупатель — документы и ключи от автомобиля. Одновременно стороны своими автографами в договоре и ПТС удостоверяют, что сделка состоялась.

Нужен ли акт приема-передачи автомобиля?

Помимо указанных выше документов рекомендуем составить акт приема-передачи машины. Он отдельно подтвердит факт перехода имущества к новому владельцу. В нем необходимо проставить точное время. Дело в том, что покупателю закон отводит десять дней на перерегистрацию автомобиля. До этого момента для камер фиксации нарушений он принадлежит вам. С помощью договора и акта полученные после продажи «письма счастья» можно будет оспорить, одновременно предоставив ГИБДД все данные реального нарушителя. Только учтите, что на обжалование штрафа отводится всего 10 дней с момента вступления в силу постановления. Так что сразу после продажи автомобиля желательно отслеживать информацию о штрафах на сайте ГИБДД, чтобы в случае чего оперативно обжаловать их.

Какие документы остаются у бывшего владельца, а какие переходят новому?

Бывший владелец отдает покупателю ПТС. Позже в ГИБДД в этот паспорт внесут оставшиеся сведения, а СТС выдадут новое.

Что же касается прежнего свидетельства о регистрации ТС, то обычно его отдают новому владельцу, а он, в свою очередь, сдает этот документ в ГИБДД при перерегистрации машины. Так у инспектора меньше поводов усомниться в законности сделки по продаже автомобиля. Но формально СТС не обязательно сдавать в ГИБДД.

Более того, если есть сомнения в добросовестности покупателя, лучше оставить СТС у себя. Ведь в теории новый владелец сможет ездить с вашим СТС до тех пор, пока вы не обратитесь в ГИБДД для снятия с учета. Все это время вам будут приходить штрафы и транспортный налог.

Замена номеров

Номерные знаки остаются на автомобиле. Если продавец пожелает сохранить номера за собой для следующей машины, перед продажей ему необходимо сначала перерегистрировать машину. Старые «жестянки» останутся на хранении в подразделении ГИБДД на 180 дней, с новыми транспортное средство перейдет покупателю. В свою очередь, покупатель также может попросить заменить номера при регистрации покупки на свое имя.

Нужно ли оформлять новый полис ОСАГО?

Полис ОСАГО остается у прежнего собственника. В нем можно менять перечень допущенных к управлению лиц и собственника автомобиля, но не страхователя. А это и есть главное лицо для страховой компании! В случае ДТП вести дела она будет именно с ним — старым владельцем. То есть новому хозяину придется искать продавца или в момент покупки машины брать от него доверенность на представление интересов у страховщика. Стоят ли такие сложности нескольких сэкономленных тысяч рублей?

А вот продавец еще может получить от старого полиса ОСАГО пользу. Достаточно приехать в офис страховой компании и написать заявление о расторжении договора и возврате части уплаченной страховой премии. Интересно, что закон не позволяет проделать эту процедуру «просто так» (например, если вы решили несколько месяцев не пользоваться машиной). Страховщику необходимо предоставить документы, подтверждающие факт продажи автомобиля.

Для оформления нового полиса ОСАГО покупателю машины нужно сначала получить диагностическую карту. Так что, если срок ее действия еще не истек, продавец может отдать ее новому владельцу. Учтите, что на оформление нового полиса ОСАГО покупателю отводится 10 дней со дня заключения сделки.

Сначала заполняем договор купли-продажи, ПТС и акт приема-передачи. Подписываем все три документа одновременно с передачей денег. Новому владельцу переходят ПТС, номерные знаки и диагностическая карта. Полис ОСАГО остается у продавца, СТС — по договоренности сторон.

Образцы необходимых документов:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector